Gli errori più comuni di chi vuol provare a vendere su Facebook

PISA – Oggi vogliamo puntare la nostra attenzione sugli errori che più comunemente vengono commessi da coloro che desiderano vendere i propri prodotti o servizi su Facebook.

Questi errori non sono dovuti solo ad una mancanza di esperienza o di conoscenza tecnica degli strumenti di advertising, ma, più frequentemente, alla mancanza di consapevolezza di come avviene il lento processo che porta alla vendita online. Già, non è un caso se abbiamo utilizzato l’aggettivo “lento”, ancora di più perché il nostro campo di battaglia è Facebook: su social network, infatti, le persone si incontrano, dialogano fra loro, leggono notizie, commentano, e, di certo, non sono alla ricerca precisa di qualcosa, ciò che li spinge ad entrare su Facebook, non è il bisogno consapevole di qualche cosa.
Sono molto più indietro nel processo di acquisto (oggi sempre più complicato ed articolato). La gente oggi, infatti, si documenta, cerca e compara vari fornitori, legge le recensioni dei clienti. Acquista volentieri online, ma prima vuole fidarsi ed essere consapevole della scelta. Questo processo può comprendere anche alcuni passaggi offline (visita in negozio, confronto con amici).
Siccome il processo non è breve e siccome la gente che ha un bisogno consapevole non va su Facebook, ma piuttosto su Google, sperare di portare il cliente all’acquisto saltando tutti i passaggi è troppo rischioso, è probabile che perderemo i soldi investiti in Facebook Ads.
Le campagne di remarketing sono, invece, molto più indicate alla vendita diretta in quanto intercettano chi già ci conosce ed è potenzialmente interessato al nostro prodotto.
Quindi è possibile vendere su Facebook, ma bisogna conoscere e rispettare il processo decisionale che il cliente compie prima dell’acquisto. Durante la fase della domanda latente (il tuo prodotto potrebbe interessargli, ma la persona non ci aveva ancora pensato potesse essergli utile), vendere è quasi impossibile.
Sono due le cose da tenere bene in considerazione: far nascere il desiderio (illustrando i benefici del nostro prodotto) e rimanere legati al cliente (seguirlo durante tutto il suo percorso decisionale, breve o lungo che sia, evitare, insomma, che il nostro lavoro venga fatto solo per metà: abbiamo fatto scoprire un nuovo prodotto ad un potenziale cliente, ma quest’ultimo, poi, si rivolge ad un nostro concorrente dimenticandosi di noi, senza che noi abbiamo la possibilità di ricontattarlo).
Il potenziale cliente deve essere innanzitutto consapevole che il tuo prodotto risolva le sue esigenze, solo in questa fase, infatti, è concretizzabile la vendita.
Un esempio di tutti i giorni è la vendita porta a porta: i clienti che visitiamo, anche se selezionati in base alla professione o ad altri fattori, in gran parte non sono immediatamente pronti all’acquisto. Ridurre a questa unica fase il nostro processo di vendita è certamente fallimentare, basti pensare alla necessità di tornare dal cliente per verificare il suo avanzamento nel processo di consapevolezza del proprio bisogno e della consapevolezza della capacità del nostro prodotto di soddisfarlo.
Soluzione? Usare Facebook Ads non per sperare in una improbabile vendita diretta e immediata, ma per la lead generation (raccogliere dati di clienti potenzialmente interessati: nome, email, telefono, ecc.).
E le attività locali che desiderano sfruttare la vetrina di Facebook per vendere i propri prodotti o servizi senza commettere errori come possono fare? Il consiglio di regalare ebook in cambio di un contatto (lead) non è di certo applicabile per loro. Un utile suggerimento, invece, può essere proprio quello di creare un sito web semplice e fruibile.
Proprio per questo fine è stato pensato Swimme, il sito web che si gestisce direttamente dalla propria pagina Facebook. Qual è il vantaggio principale che Swimme offre, oltre alla semplicità di gestione? La possibilità di mostrare i punti di forza della vostra attività locale in maniera semplice ed ordinata. Si tratta di un sito “one page”, ovvero, costituito da una sola pagina, particolarmente adatto per una navigazione da smartphone: scorrendo verso il basso, infatti, il visitatore avrà la possibilità, senza dover ‘rimbalzare’ da una pagina all’altra di avere un ‘assaggio’ di quello che l’attività locale offre.
Pensiamo al caso di un negozio di abbigliamento: il titolare potrebbe fare un bellissimo post nella sua pagina aziendale di Facebook con una foto di una camicia appena arrivata in negozio. Pensare di poterla vendere dopo questo semplice gesto è un’utopia. Di contro, far terminare a questo punto la fase di vendita sarebbe un enorme spreco. Il passaggio che consigliamo è quello di indirizzare il visitatore interessato sul sito web. In questa seconda vetrina al visitatore potrebbero essere mostrati altri prodotti coordinati in modo da dargli una ulteriore spinta decisionale per portarlo in negozio.
Arrivati a questa fase, non possiamo più parlare di un semplice visitatore della pagina Facebook, ma di un potenziale cliente interessato. L’azione di vendita, a questo punto, deve proseguire con il remarketing, ovvero una pubblicità mirata in base ai gusti del cliente, con un messaggio ad hoc. Per approfondire l’argomento vi consigliamo di seguire la pagina Facebook di Swimme, dove è presente un’intera rubrica dedicata alle attività locali che desiderano farsi pubblicità

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